مدیریت هزینه تبلیغات آنلاین و دیجیتال مارکتینگ: CPA و CAC

در این مطلب قصد دارم درباره مدیریت هزینه تبلیغات آنلاین و دیجیتال مارکتینگ صحبت کنیم.

برای دستیابی به موفقیت در دنیای دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین، تسلط تنها بر مسائل فنی کافی نیست.

شما باید همچنین به مسائل مالی و بودجه بندی تبلیغات نیز توجه کنید.

برخی از متخصصان تبلیغات اینترنتی، تخصص خوبی در زمینه‌های فنی مانند استفاده از ابزارهایی مثل پلتفرم گوگل ادز دارند و از جزئیات و مسائل فنی آگاهی دارند. اما ممکن است بسیاری از این افراد، تسلط کافی بر مسائل مالی تبلیغات را نداشته باشند.

این موضوع می‌تواند باعث از بین رفتن تمامی دستاوردها در دنیای دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین می‌شود، زیرا مسائل فنی تنها یک جنبه از جهان گسترده تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ هستند.

با این تفاسیر قصد دارم در مورد یکی از جنبه‌های حیاتی تبلیغات و بازاریابی دیجیتال صحبت کنیم، یعنی بازگشت سرمایه و سودآوری!

هنگامی که تصمیم به افزایش هزینه‌ تبلیغات (مثلاً هزینه هر کلیک) می‌گیریم، باید بر روی این اقدام تأمل کافی داشته باشیم و به طور هنرمندانه عمل کنیم. باید یک قدم عقب بیابیم و به صورت کلان و عمیق به این موضوع نگاه کنیم.

هدف نهایی کلیک بیشتر بر روی تبلیغات نیست، بلکه سودآوری کسب و کار است.

اینکه برای مثال فقط هزینه هر کلیک را افزایش بدهیم تا بیشتر دیده شویم، هنر نیست! هنر این است که بعد از اقدامات دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین، مجموعه ما به سودآوری برسد!

برای دستیابی به این هدف، نیاز به محاسبات دقیق و تحلیل‌های کارآمد است که در ادامه مطلب به آنها پرداخته خواهد شد. اما در کل به موارد مالی و سودآوری مجموعه به همراه تکنیک‌ها و راهکارهای موثر برای مدیریت هزینه در دیجیتال مارکتینگ توجه کنید.

ارزش طول عمر مشتری

در ویدئوی قبل از سری آموزش های دیجیتال مارکتینگ، درباره ارزش طول عمر مشتری یا به عبارت دیگر CLV صحبت کردیم.

اگر بخواهیم یک یادآوری کوتاه انجام دهیم؛ ارزش طول عمر مشتری، میزان سودآوری است که یک مشتری در طول تعامل با کسب و کار ما ایجاد می‌کند.

حالا برای دستیابی به موفقیت در دنیای تبلیغات آنلاین، شما باید یک حاشیه سود مثبت و پایدار بین ارزش طول عمر هر مشتری و هزینه جذب هر مشتری ایجاد کنید.

هزینه‌های جذب هر مشتری در دنیای بازاریابی و تبلیغات توسط “CAC” محاسبه می‌شود.

هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

Customer Acquisition Cost یا به عبارت دیگر هزینه جذب مشتری “CAC” شامل تمامی هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات شما می‌شود که در طول یک بازه زمانی برای جذب یک مشتری هزینه کرده‌اید.

در این محاسبه تمامی هزینه‌ها مورد محاسبه قرار می‌گیرد؛ شامل مواردی همچون بازاریابی، تبلیغات، فروش، پشتیبانی آنلاین، هزینه‌های سربار و هر هزینه‌ای که برای جذب یک مشتری در یک بازه زمانی خاص انجام داده‌اید.

این نکته حائز اهمیت است که در CAC، همه این هزینه‌ها به‌طور جامع در نظر گرفته می‌شوند.

چرا محاسبه هزینه جذب هر مشتری در تبلیغات آنلاین اهمیت دارد؟

CAC یکی از مهمترین معیارها برای بازاریاب‌هاست، زیرا به آنها کمک می‌کند که هزینه جذب هر مشتری را کنترل کنند و از طرف دیگر بودجه خودشان را به صورت موثر استفاده کنند.

نحوه محاسبه هزینه جذب هر مشتری “Customer Acquisition Cost”

برای محاسبه CAC، تنها کافی است یک دوره زمانی را در نظر بگیرید، سپس کل هزینه‌های بازاریابی و فروش را تقسیم بر تعداد مشتریان جدیدی که به دست آوردید بکنید.

به عبارت دیگر شما واحد زمانی مشخصی را در نظر می‌گیرید (مثلاً یک ماه یا یک سال)، سپس کل هزینه‌های بازاریابی و فروش در آن دوره را جمع‌آوری کرده و آن را بر تعداد مشتریان جدیدی که در همان دوره به دست آورده‌اید تقسیم می‌کنید.

تشخیص و محاسبه هزینه جذب هر مشتری CAC مهم است زیرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا بازگشت سرمایه و بهره‌وری هزینه‌های بازاریابی را بررسی کرده و استراتژی‌های بهینه‌سازی را اجرا کنند.

مثال برای محاسبه CAC

برای مثال در طول یک سال، یک شرکت پنجاه هزار دلار هزینه برای بازاریابی و تبلیغات کرده است.

از سوی دیگر در همین مدت موفق به جلب 500 مشتری جدید شده است.

با یک تقسیم ساده، می‌توانیم CAC را محاسبه کنیم.

در این مثال فرضی، CAC به اندازه 100 دلار است. به عبارت دیگر این شرکت برای جذب و نگه‌داری هر مشتری جدید در طول یک سال 100 دلار هزینه کرده است.

حالا اگر ارزش طول عمر هر مشتری در این یک سال 300 دلار باشد، این شرکت عملکرد خوبی داشته است. اما اگر ارزش طول عمر هر مشتری در این یک سال 90 دلار باشد، این شرکت در واقع ضرر کرده است.

تفاوت بین هزینه هر اکتساب (CPA) و هزینه جذب مشتری (CAC)

“هزینه هر اکتساب” (CPA) و “هزینه جذب مشتری” (CAC) در زمینه مدیریت هزینه تبلیغات آنلاین و دیجیتال مارکتینگ، مفاهیم مرتبطی هستند. اما اندکی جنبه‌های متفاوتی از فرآیند جذب مشتری را نمایش می‌دهند.

1. هزینه هر اکتساب (CPA):

تعریف CPA:

CPA هزینه مرتبط با انجام یک عمل یا تبدیل خاص از سوی مشتری را اندازه‌گیری می‌کند، مانند خرید، پر کردن یک فرم یا عضویت در یک خبرنامه.

محاسبه CPA:

این هزینه با تقسیم کل هزینه یک کمپین خاص بر تعداد تبدیل‌ها یا اکتساب‌های تولید شده توسط آن کمپین محاسبه می‌شود.

مثال: اگر شما ۵۰۰ دلار بر روی یک کمپین تبلیغاتی آنلاین صرف کرده و ۱۰۰ نفر را متقاعد به خرید کردن از آن کمپین کنید، CPA شما ۵ دلار خواهد بود (۵۰۰ دلار / ۱۰۰).

2. هزینه جذب مشتری (CAC):

تعریف CAC:

CAC به عنوان هزینه مرتبط با جذب یک مشتری جدید در یک بازه زمانی معین نمایانگر اندازه است. این متغیر هزینه‌های کلی بازاریابی و فروش را در نظر می‌گیرد.

محاسبه CAC:

با تقسیم هزینه‌های کل بازاریابی و فروش بر تعداد مشتریان جدیدی که در یک بازه زمانی خاص به دست آورده‌اید، محاسبه می‌شود.

مثال: اگر یک شرکت در یک ماه ۱۰,۰۰۰ دلار بر روی بازاریابی و فروش صرف کند و در همان مدت ۱۰۰ مشتری جدید بدست آورد، CAC این شرکت ۱۰۰ دلار خواهد بود (۱۰,۰۰۰ دلار / ۱۰۰).

در کل در حالی که CPA بر روی هزینه یک عمل خاص یا تبدیل تمرکز دارد، CAC با در نظر گرفتن هزینه کل تلاش‌های بازاریابی و فروش برای جذب یک مشتری جدید را ارائه می‌دهد.

هر دو معیار برای کسب و کارها بسیار مهم هستند تا کارایی استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را ارزیابی کرده و برنامه‌ریزی برنامه‌های خود را بهینه کنند.

نکته پایانی

پس به این نکته توجه کنید که CPA را با CAC اشتباه نگیرید. هزینه هر اکتساب CPA مخفف “cost per acquisition” است که برای هزینه‌های یک کمپین خاص در نظر گرفته می‌شود.

این هزینه‌ها شامل مورادی هستند که در یک کمپین خاص انجام می‌دهیم تا مخاطب هدف ما اقدام مورد نظر ما را انجام دهد. این اقدام می‌تواند گزینه‌های مختلفی مثل خرید یک محصول، پر کردن یک فرم، عضویت در خبرنامه، و یا بسیاری از گزینه‌های دیگر باشد.

خلاصه مفهوم

خلاصه معنی و مفهوم: cost per acquisition و customer acquisition cost

اگر بخواهم به صورت خلاصه بگویم:

CPA هزینه‌های یک کمپین خاص را برای ما مشخص می‌کند. به ما کمک می‌کند تا کمپین خود را بهینه کنیم تا بازگشت سرمایه یا ROI بهتری داشته باشیم.

اما CAC کل هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات را در یک بازه زمانی مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، کل هزینه‌هایی که برای جذب یک مشتری در طول یک بازه زمانی انجام می‌دهیم.

به عبارتی می‌توانیم بگیم که CPA خودش یک زیرمجموعه CAC است. در کل برای موفقیت مدیریت هزینه تبلیغات آنلاین و دیجیتال مارکتینگ، باید این دو فاکتور مهم را در نظر بگیرید.

فرزاد اسماعیلیان هستم و ممنونم که در این مطلب و ویدئو همراهم بودید.