قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی چیست؟

احتمالاً تا این لحظه عبارت قیف بازاریابی با نام‌های مختلفی مانند “قیف خرید”، “قیف فروش” و “قیف بازاریابی دیجیتال” به گوش شما خورده است. اما صرف نظر از نام، همه آنها یک مفهوم را توصیف می‌کنند.

یک قیف در واقع فقط راهی برای نشان دادن سفر مشتری در حین حرکت آنها به سمت خرید محصول یا خدمات شما است. فیف فروش در دیجیتال مارکتینگ و در کل بازاریابی، نفش بسیار مهمی را بازی می کند.

بالای قیف که عریض‌ترین قسمت قیف است، جایی است که مشتری بالقوه سفر خود را آغاز می‌کند. در پایین قیف، که باریک‌ترین قسمت آن است، مشتری بالقوه تبدیل به خریدار می‌شود.

هدف ما به عنوان بازاریاب این است که مشتریان بالقوه را به سمت خریداران هدایت کنیم و آن‌ها را از بالای قیف به سمت پایین قیف هدایت کنیم.

شکل و ظاهر قیف بازاریابی نشان‌دهنده این واقعیت است که تعداد زیادی از مخاطبان هدف، هرگز سفر خود را به اتمام نمی‌رسانند!

در قسمت بالای قیف شما محصول یا خدمات خود را در معرض تعداد زیادی از مخاطبان هدف قرار می دهید، اما در واقع تنها بخش کوچکی تبدیل به خریدار خواهند شد.

در این مرحله می‌خواهیم قیف بازاریابی را به چهار بخش اصلی تقسیم کنیم.

آگاهی از برند
ایجاد علاقه مندی
خواستن
اقدام

1. آگاهی از برند

هدف از قسمت بالای قیف، آگاهی از برند است. یک مشتری بالقوه باید علاوه بر آگاهی از نیازهای خود، بداند که کدام کسب و کار می‌تواند این نیازها را برطرف کند. این زمانی رخ می‌دهد که مشتری بالقوه با توجه به نیازهایش، از وجود برند شما آگاه می‌شود.

پس شما باید در این مرحله مشتریان را از وجود خود آگاه کنید.

به یاد داشته باشید که او احتمالاً در معرض رقبای شما نیز قرار دارد.

2. ایجاد حس علاقه مندی

در مرحله بعدی قیف، یعنی بعد از آگاهی از برند، به قسمت ایجاد حس علاقه مندی در مخاطب می‌رسیم.

در این لایه مشتری به بررسی محصولات یا خدمات در دسترس خود می پردازد تا با جزئیات بیشتری آشنا شود. هنر شما در اینجا، افزایش حس علاقه مندی مخاطب به محصولات یا خدمات شماست.

3. خواستن

بعد از این مرحله، قسمت “خواستن” به وجود می‌آید که می‌توانیم آن را قسمت تصمیم‌گیری بنامیم.

در این لایه مشتری می‌خواهد خریدی انجام دهد. این خرید ممکن است از برند شما یا یکی از رقبای شما باشد!

آنها چه به برند شما متعهد شوند یا نشوند، در مراحل پایانی ارزیابی خود هستند.

قسمت نهایی قیف فروش: اقدام به خرید!

سپس به قسمت نهایی و جذاب داستان می‌رسیم که همان اقدام توسط مشتری بالقوه است.

در این مرحله، آنها ممکن است خدمات یا محصولات شما و یا رقبای شما را انتخاب کنند و اقدام نهایی را که همان خرید کردن است، انجام دهند.

این را هم در نظر بگیرید که امکانش هست بر اساس یافته هایی که به دست آورده اند، تصمیم بگیرند که اصلا خریدی انجام ندهند.

تمامی مراحل ذکر شده، بنیاد اصلی یک قیف بازاریابی یا همان قیف فروش را تشکیل می‌دهند که آن را مدل AIDA می‌نامیم.

البته می‌توانیم به مراحلی مانند وفاداری و حفظ مشتری هم اشاره کنیم که به قسمت آخری قیف اضافه می‌شود.

در کل، همه این قسمت‌های قیف بازاریابی را می‌توان به سه دسته اصلی تقسیم کرد:

بالای قیف
وسط قیف
پایین قیف

در قسمت پایین قیف، با مشتریان بالقوه‌ای سر و کار داریم که به خرید نزدیک هستند.

تمرکز اقدامات بازاریابی در این قسمت بر شناسایی مصرف‌کنندگانی است که در حال تصمیم‌گیری برای خرید هستند و تمام تلاش ما در این قسمت، تبدیل آن‌ها به خریداران است. به عنوان مثال، تبلیغات متنی گوگل AdWords یا به طور کلی تبلیغات در موتورهای جستجو برای این قسمت بسیار مؤثر است.

در بالای قیف، تمرکز بر روی آگاه ساختن لیدها یا همان سرنخ‌ها از راه‌حل‌های شما قرار دارد.

اگر هیچ کس وارد قیف طراحی شده توسط شما نشود، طبیعتاً هیچ کس از انتهای قیف خارج نمی‌شود!

شما قبل از آنکه بتوانید به آن‌ها فروش کنید، باید آن‌ها را از طریق روش‌های مختلف به قیف کسب و کارتان وارد کنید.

قسمت میانی قیف بازاریابی، فرآیند پرورش مشتریان بالقوه برای حفظ و هدایت آن‌ها به سمت انتهای قیف است

در این مرحله شما باید یک تجربه عالی برای آن‌ها ایجاد کرده و تمام اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری را در زمان مناسب به اشتراک بگذارید.

بسیار مهم است که بدانید مشتریان شما در کدام مرحله از قیف فروش “sales funnel” قرار دارند تا بتوانید با اقدامات مناسب در بازاریابی، آن‌ها را به مراحل بعدی هدایت کنید.

سئو سایت بر اساس مدل قیف فروش آیدا

سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو؛ اقدامات، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی هستند که برای بهبود رتبه سایت در نتایج موتورهای جستجو مانند گوگل انجام می دهیم.

ارتباط سئو با قیف فروش بسیار حیاتی است؛ زیرا با بهبود محتوای سایت، افراد بهتر و سریع‌تر اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کرده و می توانیم آن ها را به سمت مراحل مختلف قیف فروش، از جمله آگاهی، ایجاد علاقه مندی، و خواستن، هدایت کنیم.

از سئو برای بهینه‌سازی محتوا، کلمات کلیدی مرتبط و بهبود تجربه کاربری استفاده می‌شود تا مشتریان بالقوه به سرعت و به شکل مؤثرتری اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کنند و در نتیجه، احتمال تبدیل به خریداران افزایش یابد. اگر مایل به کسب اطلاعات بیشتر باشید می توانید بخش آموزش سئو را بررسی کنید.

سئو کردن صفحات سایت بر اساس لایه های مخالف قیف بازاریابی

بیایید فرآیند پیاده‌سازی سئو بر اساس مدل AIDA را با یک مثال کلمه کلیدی برای هر لایه تجزیه و تحلیل کنیم:

آگاهی:

مثال کلمه کلیدی: “آموزش مبانی سئو”

یک پست وبلاگ یا ویدئو ایجاد می کنیم که مفاهیم اساسی سئو را آموزش می دهد. مفاهیمی مانند کلمات کلیدی، بهینه‌سازی صفحه، بک لینک و غیره.

علاقه مندی:

مثال کلمه کلیدی: “استراتژی‌های موثر بهینه‌سازی محتوا”

محتوایی ایجاد می کنیم که به صورت عمیق به استراتژی‌های پیشرفته سئو می‌پردازد. آن هم با تمرکز بر بهینه‌سازی محتوا. نکات عملی، مطالعات موردی و نمونه‌ها را درج می کنیم تا مخاطب را جذب کرده و علاقه مندی ایجاد شود.

خواستن:

مثال کلمه کلیدی: “بررسی بهترین ابزارهای سئو”

مقالات یا نقدهایی را منتشر می کنیم که ابزارهای محبوب سئو را ارزیابی کرده و مزایای آن‌ها را توضیح دهد. ویژگی‌هایی را که خوانندگان را تشویق به بررسی و استفاده از این ابزارها می‌کند، برجسته می کنیم.

اقدام برای خرید:

مثال کلمه کلیدی: “تخفیف منحصر به فرد بر روی ابزار سئو”

تخفیف‌ها یا پیشنهادهای ویژه را بر روی ابزارهای سئو را ارائه می کنیم. یک صفحه فرود اختصاصی برای کلمه کلیدی “تخفیف منحصر به فرد بر روی نرم‌افزار سئو” ایجاد می کنیم تا به وسیله آن بازدیدکننده را تشویق به خرید و اقدام کنیم. این صقحه باید کاملا واضح و جذاب باشد تا بازدیدکنندگان را به استفاده از پیشنهاد ویژه شما ترغیب کند.

پس حالا دیگر با مراحل مدل جذاب AIDA کاملا آشنا شدید.

اگر به مراحل قبلی توجه کرده باشید، این اصطلاح AIDA به چهار مرحله اصلی اشاره دارد:

آگاهی (Attention)
ایجاد علاقه مندی (Interest)
خواستن (Desire)
اقدام (Action)

آگاهی (Attention):

این مرحله در بالای قیف قرار دارد. در اینجا شما باید مشتریان بالقوه را به برند خود آگاه کنید. این اطلاعات باید در مواجهه با رقبا جذاب و برجسته باشد. از راه‌های مختلف از تبلیغات تا تولید محتوا و استفاده از روش‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ، می‌توانید مخاطبان خود را به برندتان جلب کنید. خیلی ها در ایران از شبکه اجتماعی اینستاگرام برای این مرحله استفاده می کنند.

ایجاد علاقه مندی (Interest):

بعد از آگاهی از برند، حالا وظیفه شما است که علاقه مندی مشتریان بالقوه را به محصولات یا خدمات خود بیافزایید.

تلاش می کنید با ارائه اطلاعات دقیق‌تر و جذاب درباره محصولات یا خدماتتان و تأثیرات مثبت آن‌ها بر زندگی و کسب و کار مشتریان، آن را علاقه مند کنید. نمایش اعتبار و تجربه در کنار ارائه مزیت‌ها و خصوصیات منحصر به‌فرد برند شما، می‌تواند علاقه مندی را افزایش دهد.

خواستن (Desire):

در این قسمت مشتریان بالقوه می‌خواهند خرید انجام دهند. اینجاست که باید حس خواستن مشتریان را برای انتخاب برند خودتان تقویت کنید. ایجاد تمایل به خرید و استفاده از تکنیک‌های روان‌شناسی فروش، می‌تواند این مرحله را تقویت کند.

باید کاری کنید که مشتری کاملا متوجه ارزشی که قرار است دریافت کند، بشود! این کار مشتری را ترغیب به خرید می کند. باید مشترین احساس کند که برند شما دقیقا همان راه حلی است که به دنبالش بوده است.

اقدام (Action):

در نهایت مشتریان بالقوه اقدام به خرید می‌کنند. این مرحله به تبدیل بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه، به خریداران می‌پردازد. فرایند خرید باید ساده و کوتاه باشد. این مرحله در عمل همان نهایی سازی فروش می باشد.

اطلاعات کافی درباره فرآیند خرید و راهنمایی مشتری در این مرحله مفید می باشد.

می توانید به مدل AIDA قسمت هایی را اضافی کنید:

هرچند مدل AIDA یک چارچوب کاربردی برای بازاریابی است، اما می‌توان قسمت‌های را به آن اضافه کرد. به عنوان مثال، می‌توان به مراحل وفاداری و حفظ مشتری اشاره کرد که به قسمت نهایی قیف فروش اضافه می‌شوند.

وفاداری (Loyalty):

در این لایه مشتریان به برند شما وفادار می‌شوند. ایجاد تجربه مثبت، ارائه خدمات پس از فروش و آپدیت محصولات در صورت امکان، می‌تواند باعث شود مشتریان به برند شما وفادار بمانند. اضافه کردن این لایه به قسمت نهایی قیف، به شما امکان می‌دهد تا مشتریان را برای خریدهای آینده حفظ کنید.

حفظ مشتری (Retention):

در این مرحله هدف این است که مشتریان را حفظ کنید تا برای خرید مجدد آماده شوند. ارتقاء خدمات، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان وفادار می‌تواند آن‌ها را مشتری شما نگه دارد. همچنین ارتباطات منظم با مشتریان از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی می‌تواند ارتباط مثبت و سازنده ای شکل دهد.

اما در کل این دو مرحله اضافی به مدل AIDA، امکان ارتقاء بیشتر ارتباط با مشتریان و افزایش دوام در بازاریابی را فراهم می‌کنند.

بهتر است قبل از مدل AIDA به شناسایی مراحل توسعه برنامه بازاریابی بپردازید!

برای اینکه یک برنامه دیجیتال مارکتینگ قدرتمند داشته باشید، باید مراحل توسعه برنامه بازاریابی را به دقت برای کسب و کار خود پیاده سازی کنید. این مراحل به شما کمک می‌کنند تا یک استراتژی بازاریابی هدفمند و موثر را ایجاد کرده و اجرای آن را مدیریت کنید. در زیر به صورت خلاصه به بررسی آن ها می پردازم:

1. تحلیل بازار:

شما باید بازار خود را به دقت تجزیه و تحلیل کنید. اطلاعاتی از قبیل اندازه بازار، رقبا، مخاطبان هدف، و تحلیل SWOT (ضعف‌ها، قدرت‌ها، فرصت‌ها، تهدیدها) می‌توانند به شما کمک کنند تا موقعیت خود در بازار را بهتر درک کنید.

2. تعیین هدف:

پس از تحلیل بازار باید اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید. این اهداف باید هوشمندانه و قابل اندازه‌گیری باشند. به عنوان مثال، افزایش درآمد، افزایش شناخت برند یا جلب مشتریان جدید ممکن است اهداف شما باشند. هر کسب و کاری در هر بازه زمانی می تواند هدف های متفاوتی داشته باشد. برای مثال یک کسب و کار تازه تاسیس، نیاز به آگاهی از برند دارد.

3. استراتژی بازاریابی:

با توجه به تحلیل بازار و اهداف مشخص شده، استراتژی بازاریابی خود را ایجاد کنید. این استراتژی باید شامل چگونگی جذب و نگه‌داشتن مشتریان، تمایز برند، و تعیین کانال‌های بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ مناسب باشد.

4. اجرا و پیاده‌سازی:

با برنامه بازاریابی خود آشنا شدید؛ حالا زمان آن رسیده است که آن را اجرا کنید. این مرحله شامل ایجاد و اجرای تاکتیک‌های بازاریابی مختلف مانند تبلیغات، رویدادها، و استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. فراموش نکنید که اجرای کار به شدت اهمیت دارد و خیلی از کسب و کار ها در این مرحله ضعف شدیدی دارند.

5. ارزیابی و بهبود:

با اجرای برنامه بازاریابی، نیاز است که به دقت نتایج را ارزیابی کنید. استفاده از شاخص های سنجش و معیارهای اندازه‌گیری مناسب به شما کمک خواهد کرد تا عملکرد بازاریابی را ارزیابی کنید و در صورت نیاز تصمیم‌های مناسب برای بهبود آن را اعمال کنید.

خلاصه ای از آن چه در این مطلب مطرح شد:

در این مقاله و ویدئو به بررسی مفهوم قیف فروش یا همان قیف بازاریابی پرداختم. سپس مراحل آن را با استفاده از مدل AIDA (آگاهی، ایجاد علاقه مندی، خواستن، اقدام) مورد بررسی قرار دادم. با هم قسمت‌های اصلی قیف فروش را بررسی کردیم که به سه قسمت بالای قیف، وسط قیف، و پایین قیف تقسیم می شوند.

علاوه بر آن مراحل توسعه برنامه بازاریابی شامل تحلیل بازار، تعیین هدف، استراتژی بازاریابی، اجرا و پیاده‌سازی، و ارزیابی و بهبود را شرح دادم. تلاش من در این مطلب، تأکید بر اهمیت شناخت مراحل مختلف بازاریابی و توسعه برنامه‌های استراتژیک می باشد. آن هم به کارآفرینان و بازاریابان تا با استراتژی‌های خود، نیازهای مشتریان و مراحل مختلف بازاریابی را برای کسب و کار خود تنظیم کنند.