لین کنوس "Lean Canvas" یا همان بوم ناب

در این ویدئو می‌خواهیم درباره لین کنوس “lean canvas” صحبت کنیم. همانطور که استراتژی‌های بازاریابی شما شکل می‌گیرد، به یک ساختار مناسب برای نوشتن اطلاعات نیاز دارید. این ساختار باید به صورتی باشد که به راحتی و ساده قابل آپدیت باشد. در اینجا می‌توانید از لین کنوس بهره ببرید، که یکی از معروف‌ترین ابزارهای کسب و کار است و معمولاً برای مشخص کردن ساختار استارتاپ‌ها استفاده می‌شود. این ابزار به شما کمک می‌کند تا ساختار بازاریابی خود را به صورت بصری پیاده‌سازی کنید.

بوم کسب و کار چه کمکی به شما می کند؟

بوم کسب و کار یکی از بهترین گزینه‌ها برای جمع آوری دانش و تحقیقات، و سازماندهی آنها در یک مکان متمرکز است. در عمل، شما یک صفحه دارید که تعدادی باکس خالی در آن وجود دارد. وظیفه شما پر کردن این باکس‌ها با اطلاعاتی است که به دست می‌آورید.

اگر این صفحه را از وسط نصف کنیم، سمت چپ به محصولات و خدمات شما اختصاص داده می‌شود و سمت راست به بازاری که قرار است در آن فعالیت کنید.

مشکل و مشتری دو فاکتوری هستند که باید در کنار هم آن ها را بررسی کنید

در باکس مشکلات یک تا سه مشکل اصلی با اولویت بالا مشتریان شما را می‌نویسید. در باکس بخش‌های مشتری، پرسونای مخاطب هدف مورد نظرتان را مشخص می‌کنید. مشکلات و بخش‌های مشتری ذاتاً با یکدیگر مرتبط هستند.

لیست کردن راه حل های متناسب با مشکلات

در قسمت راه حل‌ها، یک تا سه راه‌حل از محصولات و خدمات شما برای رفع مشکلات مشتریان را لیست می‌کنید.

ارزش پیشنهادی در عمل پلی بین محصولات شما و بازار موجود است

در قسمت وسط ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود را مشخص می‌کنید. این باکس دقیقاً در وسط قرار دارد، یعنی بین محصولات و خدمات شما و بازاری که قرار است در آن ارائه شود.

مشتری شما بیشتر در کجا قرار دارد؟

در بخش بعد کانال‌های ارتباطی خود را مشخص می‌کنید. این کانال‌ها در عمل مسیر ارتباط بین شما و مشتریانتان را تعیین می‌کنند. این مسیر ارتباطی محصولات و خدمات شما را در دید مشتریان قرار می‌دهد.

سعی می‌کنیم کانال‌هایی را انتخاب کنیم که مشتریان شما بیشترین زمان را در آنها صرف می‌کنند.

از چه راهی پول در می آورید؟

سپس جریان‌های درآمدی خود را مشخص می‌کنید و نحوه کسب درآمد را توضیح می‌دهید. ارزش هر مشتری، سود ناخالص محصولات و خدمات شما را محاسبه می‌کنید.

برای رسیدن به هدفتان چه مقدار هزینه مالی باید بکنید؟

سپس در سمت چپ، ساختار هزینه‌های خود را مشخص می‌کنید. هزینه‌های عملیاتی خود را ثبت کرده و میزان هزینه برای جذب هر مشتری و هزینه‌های راه‌اندازی کسب و کار را ارزیابی می‌کنید. همچنین، مقدار مورد نیاز برای استراتژی بازاریابی را مشخص می‌کنید.

از کجا می توجه می شوید که در مسیر درست قرار دارید؟

حالا به بخش معیارهای کلیدی می‌رسیم. در اینجا معیارهای کلیدی موفقیت کسب‌وکار شما را تعیین می‌کنید. این معیارها به شما کمک می‌کنند فعالیت‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کرده و موفقیت آنها را نظارت کنید.

چه مزیت از شما انقدر برجسته است که رقیب اگر هم بخواهد به سختی می تواند به آن دسترسی پیدا کند؟

در نهایت به قسمت مزیت ناعادلانه می‌رسیم که همان برتری مطلق شما نسبت به رقباست. ارزش پیشنهادی به جلب توجه مشتریان شما کمک می‌کند، اما مزیت ناعادلانه به جلوگیری از کپی شدن محصولات و خدمات شما می‌آید.

در عمل، در این باکس باید چیزی را مشخص کنید که به راحتی قابل تکرار و کپی کردن نباشد. برای ساختن این لینکنوس، زمان بگذارید و سپس شروع به آزمایش آن کنید. در طول مسیر به تکامل آن ادامه دهید تا به یک مدل مناسب برای محصولات و خدمات شما برسید.

فرزاد اسماعیلیان هستم، ممنونم که تو این ویدئو همراهم بودید. در ادامه می توانید مطالب تکمیلی لین کنوس را مطالعه فرمایید.

بوم مدل کسب و کار “business model canvas” در عمل پایه و اساس بوم ناب “lean canvas” می باشد

نسل بوم مدل کسب‌وکار Alex Osterwalder یک موفقیت بزرگ به حساب می آید که طیف وسیعی از استراتژی‌های برنامه‌ریزی و بازاریابی را برای موفقیت در کسب و کار به ما نشان داد.

با این حال، ایده های دیگری هم از این مدل الهام گرفته اند و به وجود آمده اند. از جمله آنها می توان به لین کنوس (یا به فارسی بوم ناب) اثر Ash Maurya اشاره کرد.

در حالی که مدل کسب‌وکار الکس استروالدر توسط شرکت های بزرگی مانند اسکایپ و اپل، برای دستیابی به موفقیت محصول در بازار استفاده شده است، بوم ناب بر روی روشی تمرکز کرده است که برای شروع استارتاپ مناسب تر است. اما کسب و کارهای بزرگ هم می توانند از آن استفاده نمایند.

چون می توان گفت لین کنوس بیشتر بر روی هدف نهایی تمرکز کرده است برای همه کسب و کارها قابل استفاده است. لین کنوس یک مدل عالی است که بازنویسی آن چند ماه طول کشیده است.

بوم ناب عملی تر و متمرکز بر کارآفرینی است و از آنجایی که فضای بوم کسب و کار محدود بوده، Ash Maurya عناصر بیشتری را به این بوم اضافه کرد:

مشکل

یک جعبه مشکل گنجانده شد زیرا کسب و کارهای زیادی تنها به دلیل اینکه مشکل مشتری را درست متوجه نشدند، با شکست مواجه شدند. علاوه بر آن منابع مالی و زمان زیادی را برای ساخت محصول اشتباه اختصاص دادند. بنابراین مهم است که ابتدا مشکل را درک کنیم. مشکلی که کاربران کسب و کار شما دارند چیست؟ فرموله کردن آن به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که یک نیاز موجود را برآورده می کنید.

راه حل

هنگامی که یک مشکل شناخته شد، کار بعدی یافتن راه حل کاربردی برای آن است. به این ترتیب، یک جعبه راه حل با مفهوم حداقل محصول قابل ارائه “MVP” گنجانده شده است. چگونه کسب و کار شما به کاربران کمک می کند تا مشکل خود را حل کنند؟ این یک جعبه کوچک هدفمند است که راه حل باید به طور مختصر و مشخص در آن نوشته شود.

معیارهای کلیدی

یک کسب و کار استارتاپ بهتر و با تمرکز بیشتری می تواند بر روی یک معیار تمرکز کند. معیارها باید بر اساس محصولات و خدماتی که ارائه می دهید ساخته شوند. بنابراین بسیار مهم است که معیار درست را شناسایی کنید زیرا معیار اشتباه می تواند برای استارتاپ شما فاجعه بار باشد.

در این مرحله باید چیزهایی را اندازه‌گیری کنید که وضعیت کسب‌وکار شما را منعکس می‌کند. (مثلاً: حداقل به دست آوردن هزار مشترک در ماه اول، 500 بار دانلود محصول در هفته اول). معیارها اهداف شما خواهند بود و علاوه بر آن شواهدی از کارآیی استارتاپ شما که به سهامداران خود نشان خواهید داد.

مزیت ناعادلانه

این اساساً یک مزیت رقابتی خاص است. یک استارتاپ باید تشخیص دهد که آیا مزیت ناعادلانه ای نسبت به دیگران دارد یا خیر. مزیتی که به راحتی رقیب شما نتواند آن را کپی کند.

ارزش پیشنهادی منحصر به فرد

پیشنهاد ارزش منحصر به فرد در اینجا یک قول قابل فروش است که به مشتری بالقوه مورد نظر می دهید. قول می دهید که مشکل او را حل خواهید کرد. آن را به گونه ای جذاب ارائه دهید که مشتری برای به دست آوردنش لحظه شماری کند.

ساختار هزینه

در این قسمت هر هزینه ای که لازم است بکنید تا محصول نهایی به دست مشتری برسد را لیست می کنید. (مانند حقوق، هزینه مواد، هزینه نگهداری).

جریان های درآمد

محصول شما چگونه برای شما پول می سازد؟ (مثلاً فروش، اشتراک)؟

مواردی که از لین کنوس حذف شده است (نسبت به بوم مدل کسب و کار)

یک سری موارد هم از بوم مدل کسب و کار وجود دارند که Ash Maurya آن ها را در لین کنوس یا همان بوم ناب حذف کرده است. از دید او این کار کمک به بهبود بوم برای استارتاپ های تازه تاسیس می کند. این موارد شامل:

فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی

Ash متوجه شد که این قسمت با توجه به نیازهای یک کارآفرین، بیشتر بر بیرون متمرکز است. به همین دلیل آن را حذف کرد و در عمل نقش آن را در جعبه راه حل قرار داد.

روابط با مشتری

یک کسب و کار استارتاپی باید از همان ابتدا به صورت عمیق با مشتری ارتباط برقرار کند. به این ترتیب، این قسمت در عمل در کادر کانال ها قرار گرفته است.

شرکای کلیدی

Ash با توجه به این واقعیت که اکثر استارت آپ ها به شرکای کلیدی خاصی در هنگام راه اندازی نیاز ندارند، این دسته بندی را حذف کرد زیرا آنها با محصولات ناشناخته و آزمایش نشده سروکار دارند. به این ترتیب، تلاش برای ایجاد چنین روابطی اتلاف وقت خواهد بود.

بوم ناب (لین کنوس) ابزاری قدرتمند برای شروع مسیر کارآفرینی

بوم ناب عمدتاً برای کارآفرینان طراحی شده است. می توانید در ابتدای استارتاپ خود از آن استفاده کنید و سپس وقتی رشد کردید، به سمت بوم مدل کسب و کار بروید. اما در کل اگر استفاده ار آن را تمرین کنید و در کسب و کارتان به کار گیرید، به شدت به شفاف شدن مسیر کارآفرینی شما کمک خواهد کرد.