بخش بندی بازار در بازاریابی و فروش

کاملا بدیهی است که موفقیت یک کسب و کار به داشتن مشتری بستگی دارد. در یکی از رویکردهای اصلی دیجیتال مارکتینگ، برای اینکه مشتری داشته باشید باید کاری کنید که آنها شما را پیدا کنند.

برای آنکه بتوانند شما را پیدا کنند، باید پیام مناسب را در معرض دید آن ها قرار دهید و برای ساختن پیام مناسب، باید آن ها را به خوبی بشناسید. اگر بدون شناخت دقیق مشتریانتان در حال بازاریابی هستید، آن را متوقف کنید! فرآیند یافتن و شناخت مشتری، از طریق تقسیم بندی مشتریان انجام می شود.

کاری که شما انجام می دهید این است که بازار هدف گسترده خود را در نظر بگیرید و آن را به گروه های کوچکتری از افراد تقسیم کنید. آن هایی که اشتراکات زیادی دارند.

بخش بندی بازار باعث صرفه‌جویی در منابع شما می شود!

وقتی بخش‌های مشتری متمرکزی داشته باشید، در پول خود صرفه‌جویی میکنید به این دلیل که بازاریابی شما مؤثرتر خواهد بود.

برای شروع تقسیم بندی، باید مشتری ایده آل خود را تعریف کنید. یک بازار گسترده را در نظر بگیرید و آن را به بخش های مختلف تقسیم کنید. آن را بر اساس ویژگی های متعددی که وجود دارد دسته بندی کنید.

این ویژگی ها می توانند بر اساس 4 فاکتور اساسی باشند که شامل موارد زیر می باشند:

جمعیت شناختی (دموگرافیک)
روانشناختی
رفتارها
نیازها

جمعیت شناختی

عوامل جمعیت شناختی شامل سن، جنسیت، وضعیت تأهل، درآمد و سطح تحصیلات می شوند. از طریق آن ها گسترده ترین جامعه هدف خود را مشخص می کنید. شما ممکن است افراد 30 تا 40 ساله ای را هدف قرار دهید که کمتر از 200 میلیون تومان در سال درآمد دارند و مجرد هستند، اما این به اندازه کافی برای تقسیم بندی یک بخش دقیق و خاص نیست.

اگر افرادی با این مشخصات را در کنار هم جمع کنید، واقعا چقدر شبیه به هم خواهند بود؟ به عنوان مثال آیا همه آنها عاشق کتاب خواندن هستند؟

احتمالا نه، پس باید لایه های دیگر را به آن اضافه کنید.

روانشناختی

یکی از رویکردهایی که متواند به شما کمک کند تا جامعه هدف خود را مشخص تر کنید، اضافه کردن فیلتر روانشناختی است. بر اساس این رویکر گروهی از افراد را بر اساس عقاید، باورها، ارزش‌ها، نگرش‌ها و علایق، طبقه‌بندی میکنیم.

بنابراین، ممکن است در ابتدا یک بخش از مشتریان را بر اساس جمعیت‌شناسی انتخاب کنیم، سپس بر اساس عوامل روانشناختی آن ها را فیلتر کنیم. به عنوان مثال مشتریانی که برای شرکت‌های محیط زیست محور ارزش قائل هستند و علاوه بر آن به خواندن کتاب علاقه مند هستند.

اعضایی که در این بخش فرضی ساختیم، اشتراکات بسیار بیشتری با یکدیگر خواهند داشت.

ویژگی های رفتاری

همچنین می توانید از ویژگی های رفتاری مرتبط برای انتخاب مشتری هدف خود استفاده کنید. در این قسمت میتوانید مصرف‌کنندگان را بر اساس اقدامی که انجام میدهند و تعداد دفعات انجام آن بخش بندی کنید.

برای مثال می تواند افرادی باشند که هر روز قهوه درست می کنند یا کسانی که حداقل سه ویدیوی یوتیوب در هفته تماشا می کنند.

بخش بندی بر اساس نیاز

پس از مشحص کردن آن ها، سپس به سراغ فیلتر بعدی می رویم. یکی دیگر از تکنیک های تقسیم بندی بازار، تقسیم بندی مبتنی بر نیاز است. با این رویکرد، بازار را به بخش‌های تقسیم میکنیم که در آن هر گروه از مشتریان، نیازهای مشترکی دارند.

برای مثال موبایل را در نظر بگیرید. برای برخی از افراد بیشتر به عنواه وسیله تلفن زدن استفاده می شود. برای برخی از افراد، بیشتر به عنوان وسیله ای برای چک کردن شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام می باشد. برای برخی هم هم به عنوان وسیله ای برای بازی استفاده می شود.

مشاهده می کنید که درباره یک محصول یعنی موبایل صحبت کردیم. اما هر گروه بر اساس یک نیاز خاص خودشان آن را استفاده می کند. به همین دلیل هر کدام از این گروه ها باید پیام متفاوتی دریافت کنند.

برای مثال برای گروهی از صبح تا شب برای کارشان مجبورند تلفن با موبایل صحبت کنند، احتمالا باتری قوی، خوش دست بودن گوشی، سبک بودن، صدای خوب، میکروفون خوب و چنین مواردی بیشتر اهمیت داشته باشد.

اما برای گروهی که برای چک کردن شبکه های اجتماعی موبایل را خریداری می کنند، بیشتر صفحه نمایش مناسب، باتری و دوربین آن اهمیت داشته باشد.

از طرف دیگر برای افرادی که به نیت نصب بازی های معروف آن را خریداری می کنند، که اکثرا نوجوانان و جوانان هستند، پردازنده آن اهمیت زیادی دارد. آنها می خواهند مطمئن شوند که بازی های مورد نظرشان بدون دردسر قابل اجرا است.

اهمیت تیم مارکتینگ در بخش بندی بازار

در همین مثال مشاهده می کنید که ارتباط تیم مارکتینگ با سایر بخش های کمپانی، مثل طراحی محصول، چقدر اهمیت دارد. اینجاست که استراتژی های مختلف باید پیاده سازی شود.

برای مثال یک کمپانی ممکن است تصمیم بگیرد با تغییراتی در محصول و اضافه کردن یک کلمه پرو یا پلاس یا هر کلمه دیگری، کاملا مشخص کند که این محصول برای کدام گروه مناسب است.

برای مثال دقیقا مشخص می کند که این مدل موبایل، دقیقا برای بازی کردن ساخته شده است. چرا که یکی از بهترین پردازنده های حال حاضر دنیا بر روی آن نصب شده است. اما برای اینکه قیمت آن خیلی بالا نرود، سایر فاکتورها را خیلی معمولی و مثل سایر گوشی های آن رده قیمت می گذارند.

اما با این کار در کمپین تبلیغاتی خود، دقیقا بر روی مزیت قدرت پردازنده آن کار می کنند و نشان می دهند که برترین بازی ها به راحتی بر روی آن قابل اجرا است.

این کاری است که در حال حاضر کمپانی های کره ای و چینی تولید کننده موبایل انجام می دهند.

تقسیم بندی بازار به سبک اپل

یک کمپانی مثل اپل یک گوشی به نسبت گران تر تولید می کند و در آن اکثر نیازهای سه گروهی که در بالا مثال زدم را به بهترین نحو ممکن پوشش می دهد. یعنی هم برای کار مناسب است، هم برای شبکه های اجتماعی و هم برای بازی کردن!

از لحاظ قیمتی، مبلغ آن را از شما می گیرد، اما همه آن ها از یک استانداردی بالاتر هستند و دیگر شما نیازی نیست که فکر کنید آیا برای فلان کار مناسب است یا نه، چون تیم طراح محصول، به همه نکات به صورت ریزبینانه توجه کرده است.

اما با وجود اینکه آیفون برای همه این 3 بخش اشاره شده مناسب است، ولی باز هم شاهد آن هستیم که اپل مزیت رقابتی هر قسمت را به صورت شفاف بیان می کند. آن هم به صورت بسیار ساده و قابل فهم برای عموم جامعه! تا بتواند به گروه های مختلفی که مخاطب هدف آن هستند به خوبی پیامش را برساند.

از طرفی با تغییر یک سری موارد در یک مدل مثلا آیفون 15، آن را به چند حالت تقسیم می کند تا بتواند هدف گذاری دقیق تری انجام دهد و با قیمت گذاری متفاوت، سود کمپانی را افزایش دهد. در زیر مدل های آیفون 15 و نام گذاری آن ها را مشاهده می کنید.

iPhone 15
iPhone 15 Plus
iPhone 15 Pro
iPhone 15 Pro Max

پس مشاهده می کنید که استراتژی تقسیم بندی بازار اپل برای گوشی های آیفون این است که همه مدل ها از یک استانداردی برخوردار باشند که برای اکثر افراد جامعه مناسب باشند، اما باز هم در بین همان مدل های استاندارد، یک سری تقسیم بندی ها انجام می دهد تا مخاطب هدف دقیق تری را هدف گذاری کند!

نتیجه گیری

پس با این تفاسیر، شما باید با تقسیم بندی و بخش بندی بازار “market segmentation” تلاش کنید تا گروه هایی از مشتریان را شناسایی کنید که با هم نیازهای مشترک دارند. سپس می توانید با ساختن کمپین های تبلیغاتی اثربخش، با آن ها در ارتباط باشید.

برای موفقیت در بازاریابی، باید بخش بندی دقیق و مشخصی داشته باشید. با موفقیت در هر بخش، می توانید موارد بیشتری را اضافه کنید.